“馬主席,在您的指導(dǎo)下,我們合作社這第一步總算邁出去了。咱們這‘欣欣’臺燈,不敢說多精美,但勝在便宜、耐用、光線柔和實用。我想,很多兄弟單位的職工同志,估計也有同樣的照明需求。您看,是不是可以通過工會對工會的方式,作為一種‘職工福利’或者‘互助商品’向兄弟單位推薦一下?價格上我們可以給予優(yōu)惠,這也算是咱們軋鋼廠工會工作的一種創(chuàng)新和延伸,體現(xiàn)了工人階級的互助精神。”陳醒的話說得非常到位,既清晰點明了操作的可行性和積極意義,又巧妙地將這份成績與馬主席的領(lǐng)導(dǎo)和支持掛鉤,給他臉上貼了金。
馬主席拿著陳醒送來的樣品臺燈,通上電,看著那溫暖的光暈,再聽著陳醒條理清晰、有理有據(jù)的匯報,心中對這個年輕人的務(wù)實、靈活和遠見更是贊賞有加。他欣然應(yīng)允,體現(xiàn)出了前所未有的支持力度。
“好!這個想法好!為職工謀福利,形式可以多種多樣嘛!”馬主席當即拿起辦公桌上那部老舊的搖把電話,熟練地搖通,聯(lián)系了幾家關(guān)系密切的兄弟單位,如附近的紅星機床廠、第三紡織廠的工會主席和后勤部門負責人。電話里,他聲音洪亮,帶著幾分自豪:
“……喂,老張啊!我,老馬!……是啊,有個好事跟你通氣。我們廠里最近搞了個職工家屬手工業(yè)合作社,響應(yīng)號召,自力更生嘛!……對,弄出點小臺燈,給職工謀點福利,也支持下家屬工作,解決點實際困難。……嗐,樣子樸實,但質(zhì)量你放心,絕對耐用,光線也好,就是我們廠退休的錢師傅,對,就是那個七級電工,親自指導(dǎo)把關(guān)的!……價格?絕對給兄弟單位最優(yōu)惠價!一塊五一盞!怎么樣?……行,那就這么說定了,我讓合作社的人明天送幾盞樣品過去你們工會和后勤都看看,覺得行就留點試試水……”
有了馬主席這位工會主席的親自牽線搭橋和信用背書,事情進展得出奇順利。幾天后,幾家兄弟單位的供銷社或后勤部門也陸續(xù)發(fā)來了試訂單,雖然初期數(shù)量不大,每家十幾二十盞,但意義重大,標志著“欣欣牌”臺燈成功突破了軋鋼廠的圍墻,開始進入更廣闊的工礦企業(yè)內(nèi)部流通網(wǎng)絡(luò),為合作社打開了又一扇穩(wěn)定的大門。
而第三條線,則是由許大茂這個“編外人員”憑借其特有的市井智慧和活動能力,在廣闊的農(nóng)村天地里硬生生開辟出來的,充滿了草根生命力和野性活力的銷售渠道。
許大茂這家伙,自從上次嘗到了下鄉(xiāng)放電影時順帶宣傳服務(wù)站的甜頭,以及陳醒白紙黑字承諾的銷售提成誘惑后,積極性被徹底調(diào)動起來,整個人如同上足了發(fā)條的鬧鐘。現(xiàn)在,他每次下鄉(xiāng),那輛除了鈴不響哪都響的舊三輪車上,裝備徹底升級:除了必不可少的電影放映設(shè)備、發(fā)電機和沉重的膠片盒,車斗里必定用粗麻繩結(jié)結(jié)實實地捆著一到兩箱(每箱二十盞)“欣欣牌”臺燈,用舊棉被細心墊好,防止顛簸磕碰。
到了放映地點,無論是村頭的打谷場、公社大院還是學(xué)校的土操場,他不再僅僅滿足于拉上那條“紅星軋鋼廠職工服務(wù)站”的紅色橫幅,而是會特意找來一根長竹竿或木桿,將一盞精心挑選、擦拭干凈的“欣欣”臺燈高高懸掛在放映機旁的顯眼位置。天一擦黑,不等電影開始,他就先通上電(自帶小型發(fā)電機),點亮這盞燈。在四周逐漸濃郁的暮色和村民們好奇的目光中,這盞散發(fā)著穩(wěn)定、溫暖光暈的臺燈,就如同一個無聲卻極具吸引力的磁石,成為了夜幕降臨前最引人注目的“活廣告”。
電影正式放映前那段寶貴的“黃金時間”,他的“開場白”也徹底升級換代,完成了從“服務(wù)站宣傳員”到“臺燈金牌推銷員”的華麗轉(zhuǎn)身。他拎著一個用鐵皮卷成的土喇叭,跳到一處稍高的土堆或石碾上,唾沫橫飛,聲情并茂,開始了他的表演:
“老少爺們兒們!大娘大嬸們!兄弟姐妹們!大家靜一靜,靜一靜!在正式放映咱們精彩的革命電影之前,我,許大茂,受紅星軋鋼廠委托,有一個天大的好消息要帶給大家!”
他手臂一揮,直指那盞在暮色中熠熠生輝的臺燈,聲音陡然拔高,充滿誘惑力:“瞧一瞧看一看了啊!走過路過,千萬不要錯過!城里萬人大廠——紅星軋鋼廠!最新研發(fā)生產(chǎn)的‘欣欣牌’護眼臺燈!正式下鄉(xiāng)了!”
他充分利用了城鄉(xiāng)之間的信息差和人們對“城里貨”、“大廠技術(shù)”的天然信賴感,將一盞用料樸素的臺燈包裝得高大上:“看看這用料!用的都是我們廠里造機器、造設(shè)備的高級鍍鋅鐵皮,真材實料,厚實著呢!結(jié)實耐用,摔都摔不壞!您再看看這光!多柔和!多亮堂!一點兒不刺眼,專門為了保護咱們娃子的視力設(shè)計的!學(xué)生娃晚上趴桌上寫字、看書,再也不怕把眼睛看壞了!咱們婦女同志晚上納鞋底、縫衣服,也看得清清楚楚,不費眼!”
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他巧舌如簧,極富煽動性,話語如同連珠炮,緊緊抓住農(nóng)村市場的核心痛點:“原價兩塊五!今天,咱們軋鋼廠積極響應(yīng)上級號召,搞惠農(nóng)支農(nóng)活動,特價優(yōu)惠!不要兩塊五,不要兩塊!只要一塊八!一塊八毛錢!您聽聽,一塊八!您買不了吃虧,買不了上當!一塊八,您就能把這亮堂堂、暖融融的‘城里之光’請回家!給家里孩子買個亮堂前程,給媳婦兒買個方便舒心!數(shù)量有限,先到先得,賣完為止啊!”
對于很多尚未通電,或者即便通了電也時常因電壓不穩(wěn)而燈光昏暗如螢火的農(nóng)村家庭而言,一盞如此明亮、穩(wěn)定、據(jù)說還能保護視力,并且價格聽起來似乎“踮踮腳能夠著”的臺燈,誘惑力是致命的。常常是許大茂一番煽動性的演說還沒完全結(jié)束,他帶來的二十盞臺燈就被聞訊而來的村民里三層外三層地圍住。人們擠擠攘攘,爭相觀看、詢問,你一盞我一盞地搶購,現(xiàn)場熱鬧非凡,甚至多次出現(xiàn)了老鄉(xiāng)們圍著買燈、討論燈的熱鬧場面,其熱烈程度一度蓋過了對即將放映的革命電影的期待。
許大茂一邊收錢、遞貨,一邊還要維持秩序,忙得滿頭大汗,嘴角卻快咧到了耳根。晚上回到住處,在煤油燈下清點著那些帶著泥土氣息的、皺巴巴的毛票和硬幣,計算著屬于自己的那份提成,他心里樂開了花。陳醒也說話算話,嚴格按照事先約定的銷售額百分之十給他提現(xiàn)。這實實在在的收益,遠遠超過了他放電影的那點固定補助和偶爾老鄉(xiāng)送的土產(chǎn)。巨大的經(jīng)濟利益刺激下,許大茂跑鄉(xiāng)下跑得比誰都勤快,范圍也越來越廣,儼然成了合作社不可或缺的“金牌銷售員”和農(nóng)村市場開拓急先鋒。
內(nèi)部小賣部、兄弟單位內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、許大茂的農(nóng)村流動攤位——三條風格迥異卻目標一致的銷售渠道同時發(fā)力,如同三股源源不斷的活水,迅速為合作社這棵破土而出的新生幼苗輸送著寶貴的養(yǎng)分,成功地將其第一項產(chǎn)品推向了市場,打開了至關(guān)重要的生存與發(fā)展局面,也為后續(xù)可能出現(xiàn)的更大規(guī)模生產(chǎn),吃下了一顆定心丸。
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