第7章 打通銷售渠道的（第2頁）

“馬主席，在您的指導下，我們合作社這第一步總算邁出去了。咱們這‘欣欣’臺燈，不敢說多精美，但勝在便宜、耐用、光線柔和實用。我想，很多兄弟單位的職工同志，估計也有同樣的照明需求。您看，是不是可以通過工會對工會的方式，作為一種‘職工福利’或者‘互助商品’向兄弟單位推薦一下？價格上我們可以給予優(yōu)惠，這也算是咱們軋鋼廠工會工作的一種創(chuàng)新和延伸，體現(xiàn)了工人階級的互助精神。”陳醒的話說得非常到位，既清晰點明了操作的可行性和積極意義，又巧妙地將這份成績與馬主席的領導和支持掛鉤，給他臉上貼了金。

馬主席拿著陳醒送來的樣品臺燈，通上電，看著那溫暖的光暈，再聽著陳醒條理清晰、有理有據(jù)的匯報，心中對這個年輕人的務實、靈活和遠見更是贊賞有加。他欣然應允，體現(xiàn)出了前所未有的支持力度。

“好！這個想法好！為職工謀福利，形式可以多種多樣嘛！”馬主席當即拿起辦公桌上那部老舊的搖把電話，熟練地搖通，聯(lián)系了幾家關系密切的兄弟單位，如附近的紅星機床廠、第三紡織廠的工會主席和后勤部門負責人。電話里，他聲音洪亮，帶著幾分自豪：

“……喂，老張啊！我，老馬！……是啊，有個好事跟你通氣。我們廠里最近搞了個職工家屬手工業(yè)合作社，響應號召，自力更生嘛！……對，弄出點小臺燈，給職工謀點福利，也支持下家屬工作，解決點實際困難?！瓎?，樣子樸實，但質(zhì)量你放心，絕對耐用，光線也好，就是我們廠退休的錢師傅，對，就是那個七級電工，親自指導把關的！……價格？絕對給兄弟單位最優(yōu)惠價！一塊五一盞！怎么樣？……行，那就這么說定了，我讓合作社的人明天送幾盞樣品過去你們工會和后勤都看看，覺得行就留點試試水……”

有了馬主席這位工會主席的親自牽線搭橋和信用背書，事情進展得出奇順利。幾天后，幾家兄弟單位的供銷社或后勤部門也陸續(xù)發(fā)來了試訂單，雖然初期數(shù)量不大，每家十幾二十盞，但意義重大，標志著“欣欣牌”臺燈成功突破了軋鋼廠的圍墻，開始進入更廣闊的工礦企業(yè)內(nèi)部流通網(wǎng)絡，為合作社打開了又一扇穩(wěn)定的大門。

而第三條線，則是由許大茂這個“編外人員”憑借其特有的市井智慧和活動能力，在廣闊的農(nóng)村天地里硬生生開辟出來的，充滿了草根生命力和野性活力的銷售渠道。

許大茂這家伙，自從上次嘗到了下鄉(xiāng)放電影時順帶宣傳服務站的甜頭，以及陳醒白紙黑字承諾的銷售提成誘惑后，積極性被徹底調(diào)動起來，整個人如同上足了發(fā)條的鬧鐘?，F(xiàn)在，他每次下鄉(xiāng)，那輛除了鈴不響哪都響的舊三輪車上，裝備徹底升級：除了必不可少的電影放映設備、發(fā)電機和沉重的膠片盒，車斗里必定用粗麻繩結(jié)結(jié)實實地捆著一到兩箱（每箱二十盞）“欣欣牌”臺燈，用舊棉被細心墊好，防止顛簸磕碰。

到了放映地點，無論是村頭的打谷場、公社大院還是學校的土操場，他不再僅僅滿足于拉上那條“紅星軋鋼廠職工服務站”的紅色橫幅，而是會特意找來一根長竹竿或木桿，將一盞精心挑選、擦拭干凈的“欣欣”臺燈高高懸掛在放映機旁的顯眼位置。天一擦黑，不等電影開始，他就先通上電（自帶小型發(fā)電機），點亮這盞燈。在四周逐漸濃郁的暮色和村民們好奇的目光中，這盞散發(fā)著穩(wěn)定、溫暖光暈的臺燈，就如同一個無聲卻極具吸引力的磁石，成為了夜幕降臨前最引人注目的“活廣告”。

電影正式放映前那段寶貴的“黃金時間”，他的“開場白”也徹底升級換代，完成了從“服務站宣傳員”到“臺燈金牌推銷員”的華麗轉(zhuǎn)身。他拎著一個用鐵皮卷成的土喇叭，跳到一處稍高的土堆或石碾上，唾沫橫飛，聲情并茂，開始了他的表演：

“老少爺們兒們！大娘大嬸們！兄弟姐妹們！大家靜一靜，靜一靜！在正式放映咱們精彩的革命電影之前，我，許大茂，受紅星軋鋼廠委托，有一個天大的好消息要帶給大家！”

他手臂一揮，直指那盞在暮色中熠熠生輝的臺燈，聲音陡然拔高，充滿誘惑力：“瞧一瞧看一看了??！走過路過，千萬不要錯過！城里萬人大廠——紅星軋鋼廠！最新研發(fā)生產(chǎn)的‘欣欣牌’護眼臺燈！正式下鄉(xiāng)了！”

他充分利用了城鄉(xiāng)之間的信息差和人們對“城里貨”、“大廠技術”的天然信賴感，將一盞用料樸素的臺燈包裝得高大上：“看看這用料！用的都是我們廠里造機器、造設備的高級鍍鋅鐵皮，真材實料，厚實著呢！結(jié)實耐用，摔都摔不壞！您再看看這光！多柔和！多亮堂！一點兒不刺眼，專門為了保護咱們娃子的視力設計的！學生娃晚上趴桌上寫字、看書，再也不怕把眼睛看壞了！咱們婦女同志晚上納鞋底、縫衣服，也看得清清楚楚，不費眼！”

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他巧舌如簧，極富煽動性，話語如同連珠炮，緊緊抓住農(nóng)村市場的核心痛點：“原價兩塊五！今天，咱們軋鋼廠積極響應上級號召，搞惠農(nóng)支農(nóng)活動，特價優(yōu)惠！不要兩塊五，不要兩塊！只要一塊八！一塊八毛錢！您聽聽，一塊八！您買不了吃虧，買不了上當！一塊八，您就能把這亮堂堂、暖融融的‘城里之光’請回家！給家里孩子買個亮堂前程，給媳婦兒買個方便舒心！數(shù)量有限，先到先得，賣完為止啊！”

對于很多尚未通電，或者即便通了電也時常因電壓不穩(wěn)而燈光昏暗如螢火的農(nóng)村家庭而言，一盞如此明亮、穩(wěn)定、據(jù)說還能保護視力，并且價格聽起來似乎“踮踮腳能夠著”的臺燈，誘惑力是致命的。常常是許大茂一番煽動性的演說還沒完全結(jié)束，他帶來的二十盞臺燈就被聞訊而來的村民里三層外三層地圍住。人們擠擠攘攘，爭相觀看、詢問，你一盞我一盞地搶購，現(xiàn)場熱鬧非凡，甚至多次出現(xiàn)了老鄉(xiāng)們圍著買燈、討論燈的熱鬧場面，其熱烈程度一度蓋過了對即將放映的革命電影的期待。

許大茂一邊收錢、遞貨，一邊還要維持秩序，忙得滿頭大汗，嘴角卻快咧到了耳根。晚上回到住處，在煤油燈下清點著那些帶著泥土氣息的、皺巴巴的毛票和硬幣，計算著屬于自己的那份提成，他心里樂開了花。陳醒也說話算話，嚴格按照事先約定的銷售額百分之十給他提現(xiàn)。這實實在在的收益，遠遠超過了他放電影的那點固定補助和偶爾老鄉(xiāng)送的土產(chǎn)。巨大的經(jīng)濟利益刺激下，許大茂跑鄉(xiāng)下跑得比誰都勤快，范圍也越來越廣，儼然成了合作社不可或缺的“金牌銷售員”和農(nóng)村市場開拓急先鋒。

內(nèi)部小賣部、兄弟單位內(nèi)部網(wǎng)絡、許大茂的農(nóng)村流動攤位——三條風格迥異卻目標一致的銷售渠道同時發(fā)力，如同三股源源不斷的活水，迅速為合作社這棵破土而出的新生幼苗輸送著寶貴的養(yǎng)分，成功地將其第一項產(chǎn)品推向了市場，打開了至關重要的生存與發(fā)展局面，也為后續(xù)可能出現(xiàn)的更大規(guī)模生產(chǎn)，吃下了一顆定心丸。

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