第7章 打通銷售渠道的（第1頁）

“欣欣牌”臺燈那溫暖的光芒，不僅照亮了合作社簡陋的作坊，驅(qū)散了冬日的寒意，更點燃了每一位社員心中那簇渴望改變現(xiàn)狀、證明自身價值的希望之火。然而，站在這片由廢料和汗水構(gòu)筑的起點上，陳醒比誰都清醒地認(rèn)識到，在這計劃經(jīng)濟(jì)色彩依舊濃厚、商品流通渠道相對單一的年代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來只是萬里長征的第一步。如何將這些凝聚著眾人心血、帶著體溫的臺燈，換成實實在在、能改善生活的鈔票，才是真正的考驗，是合作社這株幼苗能否在現(xiàn)實土壤中存活下去的關(guān)鍵。

他沒有任何耽擱，將社員的興奮與期待壓在心底，立刻雷厲風(fēng)行地行動起來，如同一個經(jīng)驗豐富的指揮官，審時度勢，在多條戰(zhàn)線上同時布局，誓要為“欣欣”臺燈殺出一條生存之路。

第一條線，他瞄準(zhǔn)了最直接、也最穩(wěn)固的內(nèi)部市場。紅星軋鋼廠本身就是一個擁有數(shù)千職工和上萬家屬的龐大小社會，內(nèi)部需求不容小覷。陳醒精心挑選了一盞調(diào)試完美、每個焊點都光滑牢固、金屬底座被擦拭得锃亮反光的樣品臺燈，用一塊干凈的軟布包好，再次走進(jìn)了熟悉得不能再熟悉的廠采購股辦公室。這里曾是他施展才干、積累人脈的起點。

“李哥，忙著呢？”陳醒笑容滿面，動作自然地遞上一支“大前門”，對象是負(fù)責(zé)內(nèi)部福利品采購的李干事，一個面相精明、略顯發(fā)福的中年人。當(dāng)初陳醒在采購股幫忙時，沒少憑借過人的心算能力和靈活的處事方法，幫李干事處理那些令人頭疼的庫存盤點和往來對賬問題，兩人結(jié)下了不錯的工作情誼。

“喲，陳大組長！今兒什么風(fēng)把你這位大忙人吹回娘家了？”李干事熟稔地接過煙，就著陳醒劃著的火柴點上，笑著打趣，目光隨即被陳醒小心翼翼放在桌上的那個用布包裹的東西吸引，“這鼓鼓囊囊的，又是啥好東西？”

“一點小成果，請李哥您這位行家給掌掌眼。”陳醒笑著解開軟布，露出那盞造型質(zhì)樸的臺燈，同時順手將旁邊辦公桌閑置的插座拉過來，動作利落地接上電源，然后輕輕一拉那根細(xì)繩開關(guān)。

“咔噠。”一聲輕響。

柔和而穩(wěn)定的橘黃色光暈瞬間從白色塑料燈罩中透出，在略顯雜亂的辦公室角落里，撐開了一小片溫暖明亮的光域，與從窗戶透進(jìn)來的冬日慘白光線形成了鮮明對比。

李干事臉上的隨意收斂了幾分，他湊近身子，饒有興致地仔細(xì)打量起來。他伸出指節(jié)敲了敲金屬底座，發(fā)出沉悶扎實的響聲；又反復(fù)拉了幾下開關(guān)，聽著那清脆的“咔噠”聲；還特意用手摸了摸燈罩散發(fā)出的溫度。

“喲，還挺結(jié)實！用料實在。”李干事點點頭，評價道，“樣子是樸實了點，沒啥花哨，不過這光看著挺舒服，不晃眼。怎么個說法？你們合作社真把這玩意兒搞出來了？”他抬頭看向陳醒，眼中帶著詢問。

陳醒身體微微前傾，壓低了些聲音，但話語清晰有力，直擊要害：“李哥，咱們關(guān)起門來說話。這燈，主要材料都是廠里裁剪下來的鍍鋅鐵皮邊角料、廢舊電線和一些淘汰小零件，材料成本幾乎可以忽略，主要就是家屬們的人工和這點電料錢。我們對外定價一塊六，給咱們廠內(nèi)部小賣部，就按一塊四的結(jié)算價，算是最大程度讓利給工友們。”

他頓了頓，觀察了一下李干事的反應(yīng)，繼續(xù)深入：“您想啊，這首先是價廉物美，實用性強(qiáng)。工友們下班順道在小賣部買一盞，放在家里，孩子寫作業(yè)、媳婦兒縫補(bǔ)衣服，是不是比那昏黃的電燈泡強(qiáng)多了？既保護(hù)視力，又方便生活。其次，這也是最關(guān)鍵的一點，這是咱們本廠家屬自己動手生產(chǎn)的，是‘自力更生、勤儉辦社’的典型，肥水不流外人田，完美支持內(nèi)部循環(huán)經(jīng)濟(jì)。說出去，不就是廠領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心職工生活、積極挖掘內(nèi)部潛力、解決家屬就業(yè)的一筆漂亮政績嗎？馬主席那邊可是點了頭、全力支持的。”

他這一番話，層層遞進(jìn)，既有實實在在、無法拒絕的性價比，又巧妙扣緊了“內(nèi)部循環(huán)”、“關(guān)心職工”、“解決就業(yè)”的政治正確高帽，最后還不忘點明工會主席的背書，徹底打消了李干事可能存在的顧慮。

李干事瞇著眼，深吸了一口煙，煙霧繚繞中，他看著那盞散發(fā)著穩(wěn)定光暈的臺燈，腦中飛快盤算。陳醒的話句句在理，于公于私，這都是一筆穩(wěn)賺不賠的好買賣。想到陳醒往日可靠的人品和如今在廠里隱隱上升的勢頭，他心里的天平迅速傾斜。

“成！”李干事猛地一拍大腿，臉上露出爽快的笑容，“你小子，腦袋瓜子就是活絡(luò)！總是能整出點既討巧又實在的新花樣！沒說的，支持家屬工作，也是我們采購股的責(zé)任！先給你們擺上五十盞，看看工友們的反響！結(jié)算就按你說的一塊四！”

“太感謝李哥了！”陳醒臉上露出真誠的笑容，心中一塊石頭稍稍落地。

第一條內(nèi)部渠道，憑借過硬的關(guān)系積累、產(chǎn)品過硬的性價比和精準(zhǔn)的“政治賬”計算，順利打通。幾天后，“欣欣牌”臺燈就成功擺上了軋鋼廠內(nèi)部小賣部那略顯擁擠、堆滿日用品的木質(zhì)柜臺，混在毛巾、肥皂、火柴、蛤蜊油之間，那獨特的工業(yè)質(zhì)樸風(fēng)格和相對親民的價格，很快吸引了工友們的注意。消息在車間里悄然傳開：“小賣部有新臺燈了，便宜還好用，是咱廠家屬自己做的！”下班后，前往小賣部詢問和購買的人絡(luò)繹不絕，五十盞臺燈很快售罄，成為了內(nèi)部流通的緊俏貨。

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第二條線，陳醒策略性地借助了工會系統(tǒng)的組織力量。他再次找到馬主席，詳細(xì)匯報了合作社試生產(chǎn)的成功和內(nèi)部銷售的良好開端，并適時提出了借助兄弟單位工會網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拓展銷路的想法。

“馬主席，在您的指導(dǎo)下，我們合作社這第一步總算邁出去了。咱們這‘欣欣’臺燈，不敢說多精美，但勝在便宜、耐用、光線柔和實用。我想，很多兄弟單位的職工同志，估計也有同樣的照明需求。您看，是不是可以通過工會對工會的方式，作為一種‘職工福利’或者‘互助商品’向兄弟單位推薦一下？價格上我們可以給予優(yōu)惠，這也算是咱們軋鋼廠工會工作的一種創(chuàng)新和延伸，體現(xiàn)了工人階級的互助精神。”陳醒的話說得非常到位，既清晰點明了操作的可行性和積極意義，又巧妙地將這份成績與馬主席的領(lǐng)導(dǎo)和支持掛鉤，給他臉上貼了金。